Come ormai sarete a conoscenza, i Pain Points riguardano le difficoltà combinate dell’azienda e dell’utente per quel che riguarda il percorso di vendita.

Indice dei contenuti

• I Pain Points comuni
• Come ridurli efficacemente
• Qualche pensiero finale

Queste possono essere le ragioni per il quale l’utente è in difficoltà con un acquisto passato (o in relazione con un servizio che ha già acquistato) oppure l’azienda stessa ha problematiche verso i clienti di questo genere. I Pain Points funzionano sia per i B2C così come i B2B, con il quale è possibile costituire un rapporto commerciale di mutua collaborazione.

I Pain Points comuni

Vediamo però di riepilogare molto brevemente quali sono i maggiori Pain Points degli utenti B2C e come si vanno a relazionare con un Business:

• Finanziario. Un utente che ha problemi a cercare un particolare prodotto, o paga troppo per un servizio. Si relaziona ad un Business considerando che alla fine dei conti il problema è relativo ad un prezzo di qualsiasi cosa che offre l’azienda.
• Produttivo. Un utente che non riesce a raggiungere i risultati sperati con un servizio o un prodotto preciso, ed è alla ricerca d’un alternativa che può davvero funzionare. In questo caso il Business responsabile può essere aiutato ad offrire una soluzione adeguata.
• Processi. Completare un pagamento, terminare una registrazione, tutti passaggi che possono creare un Pain Point e di gran lunga può anche generare problematiche al Business.
• Supporto. Mantenere un buon supporto a lungo termine non è un impegno facile da mantenere, ed è qualcosa che l’utente vuole vedere sempre vigile, lesto e semplice da raggiungere. Un Business in difficoltà può essere aiutato con il supporto del settore adeguato, o con una guida appropriata.

Adesso che abbiamo più o meno ricordato di cosa trattano questi spunti, analizziamo come è possibile ridurli o cancellarli del tutto.

Come ridurli efficacemente

Il modo più efficace per applicare qualche riduzione sui Pain Points è proprio attraverso le strategie di Inbound Marketing. Il fatto è che molto spesso i Pain Points più gravi fanno parte di problematiche che possono essere trattate in maniera molto diretta, e la chiave di tutto ciò sta nel raccogliere tutte le informazioni relative a questa problematica. Un paio di esempi di come si può raccogliere un’analisi appurata di questi problemi è:

• Tramite una raccolta delle segnalazioni avvenute attraverso vari sistemi di comunicazione, sia tramite comunicazioni via Email del supporto o per semplici comunicazioni.
• Tramite un’analisi progressiva del mercato, come ad esempio si può fare con sondaggi e controllando quello che viene detto nei Social Network.
• Tramite dei test effettuati da esperti, usando servizi che fanno effettuare la visita a qualche gruppo di persone scelte, oppure tramite la visita di qualche analista che può indicare quali sono i punti deboli del servizio.

Volendo quindi applicare l’Inbound Marketing, possiamo pensare che i probabili mezzi per apportare le giuste soluzioni sono queste:

• Pubblicità che comunicano direttamente in questo aspetto. Ad esempio pubblicità che indicano quale problema deve affrontare l’utente e come si può risolvere. Queste pubblicità possono essere applicate nei social network, all’interno di video e banner. L’importante è associare direttamente il problema per poi offrire una soluzione.
• Pagine all’interno del sito che parlano delle problematiche tipiche dell’utente o del Business, asserendo quali sono le soluzioni e come il servizio offerto può rimuoverle del tutto. Ovviamente questo deve essere assicurato più come un landing page: la prima pagina visitata dall’utente o del servizio, il quale può assicurare perciò l’interesse dell’utente.
• Comunicazioni dirette che affrontano il problema. Questo è in genere più adeguato per i Business, con il quale si può iniziare a comunicare in maniera più professionale per affrontare la soluzione a qualche problema comune. Un Pain Point per un utente B2C va invece affrontato se questo fa già parte dell’azienda in qualche modo.

Qualche pensiero finale

I Pain Points richiedono soluzioni dirette, perciò in genere la comunicazione è quasi sempre: problema-ipotesi-soluzione-acquisto. L’utente ha un problema, voi offrite un ipotesi del perché questo è presente, e qual è la soluzione. A questo punto l’utente può richiedere l’acquisto del servizio o del prodotto.