Nelle nostre strategie di vendita, ci sono sempre varie parti da considerare. Per esempio, bisogna sempre organizzare le giuste pubblicità da proporre, così come bisogna anche comprendere quale messaggio è quello adeguato da lanciare presso una certa quantità di persone. In questo caso, bisogna anche sapere il proprio Target, quello che significa per noi e cosa possiamo fare per provvedere al meglio. Tutto ciò è possibile attraverso la creazione del Buyer Persona.

Indice dei contenuti

• Creare la Buyer Persona
• L’analisi dei dati per l’individuazione corretta
• Qualche pensiero finale sulla Buyer Persona

Ma di cosa stiamo parlando, esattamente? Cos’è il Buyer Persona? Cominciamo col dire che questa non è una persona reale, ma piuttosto si parla di comporre una serie d’informazioni che possono essere utili alla compagna di Marketing e perciò tutto quello che riguarda la futura strategia di vendita. Il Buyer Persona non è altro che la raffigurazione teorica del cliente ideale per la nostra campagna; perciò, una combinazione del Target stesso e una serie di fattori probabili con il quale comunicherà o meno.

Creare la Buyer Persona

La creazione del Buyer Persona si divide in due sezioni: la demografia e la psicografia. Queste informazioni devono ritrarre una situazione reale, perciò bisogna creare una persona che sia la più realistica possibile.

La demografia è facile da intuire. Si divide in tre semplici informazioni:

• generalità quali età e sesso;
• posizione geografica: si parla di Italiani, Americani, Tedeschi etc;
• Il reddito medio: quanto guadagna mensilmente questa persona? Quanto potrà spendere?

La Psicografia è invece un settore più elaborato, in quanto si relaziona ulteriormente con il cliente finale:

• i suoi interessi, che riguardano ad esempio lo Smartphone, il settore informatico, le sigarette elettroniche, e così via;
• comportamenti tipici, come reagisce all’arrivo di messaggi mail pubblicitari, se preferisce il contatto via Messenger;
• a cosa aspirano, che utilità possono trovare nell’oggetto o il servizio che intendono comprare. Ad esempio, se quest’oggetto può aiutarli a fare carriera;
• che ragioni d’acquisto possono avere verso l’oggetto o il servizio, per sostituire un cellulare rotto, per ampliare la cucina, e così via;
• su che timori si basano, preoccupazioni di truffe o di furto, sia preoccupazioni relative all’acquisto del servizio oppure su un esperienza già passata.

L’analisi dei dati per l’individuazione corretta

Da come si può giustamente capire, un Buyer Persona è letteralmente come indossare i panni del cliente, pensare come lui e creare una situazione–tipo che permetta di visualizzare in che situazione si trova. Ovviamente creare un elemento di questo genere su due piedi non è mai facile.

Bisogna effettuare delle indagini di mercato che possono descrivere al meglio l’immagine del cliente ideale. Questo è possibile attraverso diversi mezzi, che sono:

• esperienze di vendita passate, che siano positive o negative, queste possono indicare in tutto rispetto gli scenari adeguati che vanno seguiti per creare un Buyer Persona;
• ricerche mirate: questionari, focus groups, ed altri componenti che possono nel tempo descrivere un risultato uniforme del tipo di cliente adeguato;
• le statistiche: quante visite avete ottenuto sul sito? In che sezione, e da che fonte? Questo può anche aiutarvi ampiamente a creare il vostro Buyer Persona adeguato.

Con queste informazioni si potrà avere perciò la possibilità di creare la Persona adeguata. Si potrà deciderne il profilo, l’identità (ovviamente teorica) e così via. Questo può aiutare perciò a identificare quali sono le parti deboli del vostro Marketing, dove si può ampliarlo, ed è possibile anche creare vari scenari nel quale un cliente visita il sito o parla con qualcuno dell’assistenza.

Qualche pensiero finale sulla Buyer Persona

In tutto questo si possono anche migliorare le proprie strategie di profiling, nel creare il proprio Buyer Persona. È infatti possibile creare un Negative Buyer Persona, ovvero un cliente che mette alla prova lo staff o l’azienda stessa in vari eventi che riguardano ovviamente una restituzione in garanzia d’un prodotto, incertezze di scelta nel servizio, e così via.

Da non dimenticare infine che si può anche restringere la ricerca su un fattore generazionale, ad esempio è possibile decidere se il Buyer Persona rappresenta la generazione dei Millennials o quella della Generazione Z. In questo caso la raccolta delle informazioni è molto più veloce ed efficace.