Quando si parla di pianificare una strategia di Marketing, bisogna sempre andare incontro al fatto che il tutto si divide sempre in due settori: B2C e B2B. Il primo è ovviamente dedicato al cliente normale, individuale, una persona di tutti giorni e di un qualsiasi ceto che sia basso, medio od alto.

Indice dei contenuti

• I ritmi di vendita per il B2C sono indicati per essere immediati, nel mentre il B2B vanno per la distanza
• Coltivare i rapporti è molto differente fra i due sistemi di vendita
• Il metodo con il quale si propone un prodotto o un servizio è nettamente differente

Il tutto cambia quando invece bisogna intraprendere un campo che riguarda il B2B. In quest’ultimo aspetto infatti bisogna affrontare un discorso commerciale che non riguarda un individuo, ma un’intera azienda. Un business che tutto sommato richiede un approccio decisamente differente rispetto alla clientela B2C.

Vediamo quindi in questa guida quali sono le differenze fra le due strategie commerciali e cosa si può perciò apprendere fra queste.

I ritmi di vendita per il B2C sono indicati per essere immediati, nel mentre il B2B vanno per la distanza

Cominciamo con un punto essenziale, e ciò riguarda i ritmi di vendita che vanno appunto per un cliente normale o quello d’un intero Business. Nel mentre un B2C si concentra nel convertire una singola persona su un tracciato diretto (Visita, Registrazione, Vendita) con il B2B il discorso cambia radicalmente. In questo caso stiamo affrontando una vendita che riguarda la fornitura regolare di vari oggetti o servizi, e il discorso può anche incorrere in un discorso contrattuale.

In tutto questo, diverse sezioni dell’azienda che v’interessa verranno interpellate per diversi motivi, fra la richiesta di particolari oggetti fino alle riunioni necessarie a discernere costi ed eventuali ritmi di fornitura. È un discorso molto più complesso e che si basa sulla distanza, cosa che spesso non si combacia con il discorso che riguarda un singolo cliente acquisito tramite varie ricerche sul web.

Coltivare i rapporti è molto differente fra i due sistemi di vendita

Questo può anche risultare particolarmente ovvio: quando si parla di vendite B2C, spesso si noterà che buona parte delle volte le vendite sono singolari, nel senso che avvengono una volta sola. È per questo che bisogna sempre cercare di reinventare la strategia di mercato, capire meglio come attirare nuovi clienti, come elaborare nuove comunicazioni via mail e come il target ideale cambia nel tempo. Per quel che riguarda il B2B, invece il discorso è naturalmente molto più su quel che riguarda la lunga durata.

Un contratto commerciale può durare diversi anni, e il modo in cui viene coltivato è vastamente differente rispetto ad una clientela di tutti i giorni. Si tratta d’un rapporto puramente professionale che richiede un approccio distinto, spesso focalizzato dalla presenza di webinar e corsi in videoconferenza, con il quale si basa un rapporto d’egual beneficio. Ovviamente dipende anche dal tipo di Azienda, ma il rapporto è comunque molto differente da un singolo cliente di passaggio.

Il metodo con il quale si propone un prodotto o un servizio è nettamente differente

Quando si tratta di rivolgersi ad un cliente B2C, il modo con il quale bisogna parlare e contattarci è ovviamente molto differente: si differenzia dal target, in quanto questo può essere riferito in maniera personale e diretta, differentemente da quello che si può dire invece dei B2B.

Per una persona normale tutto quello che bisogna fare è comunicare un messaggio dinamico, ben sentito, opportunatamente mirato per la persona. Non si può dire lo stesso per un Business: il mezzo di comunicazione è vastamente differente, spesso molti metodi con il quale s’inizia a comunicare non sono validi. Bisogna comunicare sia con mezzi vecchi ma solidi (anche tramite Fax) così come sfruttando le care vecchie Mail. Ma il modo con il quale bisogna porre il messaggio pubblicitario è naturalmente diverso: bisogna essere professionali, indiretti, e devono essere mirati ad indicare come può far lavorare l’azienda meglio, facendone risparmiare denaro e tempo. Nel B2B non si parla di comprare e vendite: si parla d’investimenti!

Ecco, perciò, alcuni degli esempi più lampanti per quel che riguarda la differenza nelle strategie di Marketing fra il settore B2C e B2B. I canali di comunicazione possono diventare differenti in questo caso, così come bisognerà sempre fare attenzione a come si rivolge il messaggio di Marketing verso il prossimo contatto commerciale.